Managementletter 1/2018

Prof. Dr. Frank T. Piller ist Professor f?r Management und Inhaber des Lehrstuhls f?r Technologieund Innovationsmanagement an der RWTH Aachen University. Seine Forschungsschwerpunkte liegen in den Themenfeldern systematische Gesch?ftsmodellinnovation, Open Innovation, Mass Customization und kundenzentrierte Wertsch?pfung. LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/frankpillerwww.linkedin.com/in/frankpiller

Christian G?lpen ist Bereichsleiter f?r Digitalisierung und Industrie 4.0 am Lehrstuhl f?r Technologieund Innovationsmanagement an der RWTH Aachen University. Sein besonderes Interesse gilt der praxisnahen Entwicklung von Strategien und Gesch?ftsmodellen f?r die Digitale Transformation der Wirtschaft und die Industrie der Zukunft. LinkedIn: www.linkedin.com/in/christianguelpen

Die Entwicklung neuer Gesch?ftsmodelle wird h?ufig immer noch als wundergleicher Prozess gesehen, bei dem eine magische ? oder zumindest doch spontane ? Eingebung den Weg zu einem genialen neuen Produkt oder Service weist, mit dem sich dann sehr schnell sehr viel Geld verdienen l?sst. In einem minimalen Prozentsatz aller F?lle mag das zutreffen.

Bei den allermeisten Unternehmen ? und damit wahrscheinlich auch in dem Ihren ? lautet die ?magische Formel? zum neuen Gesch?ftsmodell hingegen: Fokussierte, iterative Entwicklungsarbeit, mit dem Kundennutzen und den eigenen F?higkeiten im Blick, auf Basis eines systematischen Ansatzes, mit bew?hrten Methoden ? und dem unternehmerischen Mut, auch einmal neue Dinge zu wagen, wenn der finanzielle Nutzen im Voraus nicht sicher bewertbar ist.

Die Bereitschaft, ein (vertretbares) Investitionsrisiko einzugehen, um ein neues, sorgf?ltig entwickeltes Gesch?ftsmodell am Markt zu testen, unterscheidet den innovativen Unternehmer vom Bewahrer.

F?r den ersten Teil, die systematische Entwicklungsarbeit, gibt es inzwischen sehr bew?hrte Methoden und Werkzeuge aus der Gesch?ftsmodellund Innovationsmanagementforschung.

Diese k?nnen, gegebenenfalls mit fachkundiger Unterst?tzung ausgew?hlt und angewendet, die Suche nach einem neuen Gesch?ftsmodell erheblich erleichtern ? und ersetzen Zufall oder Gl?ck durch Systematik und steuerbaren Prozess. Entscheidend ist dabei, f?r die jeweilige individuelle Situation den richtigen Methoden-Mix zu finden und das Vorgehen entsprechend zu planen. Wird dieser wichtige Punkt vernachl?ssigt, f?hrt die Auswahl ungeeigneter Methoden ? oder deren unkundige Anwendung ? schnell zu Misserfolg und Frustration.

Neben dem richtigen Handwerkszeug kommt es zweitens darauf an, das neue Gesch?ftsmodell von vornherein so zu denken, dass es m?glichst optimal zu demjenigen passt, auf den es am Ende ankommt: den Kunden.

Hier beobachten wir immer wieder das Scheitern engagierter Unternehmen, die zwar viel Aufwand und Leidenschaft in die Entwicklung der eigenen Zukunft gesteckt, ihre Kunden und deren Zukunft dabei aber nur sehr nebens?chlich betrachtet haben. Auch f?r diesen Aspekt gibt es bew?hrte Methoden, die allerdings in den meisten Unternehmen nicht bekannt sind oder nicht angewendet werden. Das alte Sprichwort ?Der Wurm muss dem Fisch schmecken? erf?hrt hier vielleicht seine passendste Anwendung.

Drittens geht es um das richtige Mindset.

Um zu wirklich neuen Gesch?ftsmodellen zu kommen, muss man in aller Regel das gewohnte Marktumfeld verlassen. Dies geht mit Unsicherheit einher, die h?ufig zu einer erheblichen Investitionsbarriere f?hrt. Unter Unsicherheit entscheidet kein Manager gerne. Aber: Dort, wo Gesch?ftsmodelle bereits wohlerprobt und ?sicher? profitabel sind, sind sie gleichzeitig ? nicht neu. Es gibt bereits etablierte Spieler, die den Markt beherrschen oder doch zumindest einen erheblichen Zeitund Kompetenzvorteil haben (?Red Oceans?). M?rkte, die (zumindest f?r das eigene Unternehmen) neu sind, bieten hingegen neue Chancen. Die Bereitschaft, ein (vertretbares) Investitionsrisiko einzugehen, um ein neues, sorgf?ltig entwickeltes Gesch?ftsmodell am Markt zu testen, unterscheidet dabei schon immer den innovativen Unternehmer vom Bewahrer. Erfolgreiche Gesch?ftsmodellinnovation bedeutet also weder, auf gl?cklichen Zufall oder Eingebung zu warten, noch, in planlosen Aktionismus zu verfallen. ?Einfach mal machen? ist ein in diesem Zusammenhang gerne gegebener ? und sehr wertvoller(!) ? Rat. Aber: Vor diesem ?Machen? sollte eine seri?se Auseinandersetzung mit den Grundlagen systematischer Gesch?ftsmodellinnovation stehen. Dann steht, auch und gerade dem Mittelstand, der Weg zu genialen neuen Angeboten und entsprechendem Erfolg offen.