Internationalisierung von Start-ups

Interview mit Michael Sauermost, Germany Trade & Invest (GTAI)

Herr Sauermost, warum sind immer mehr Start-ups im internationalen Gesch?ft unterwegs?
Es ist in der Tat schon auff?llig, dass die Quote der Start-ups, die eine Expansion ins Ausland im Visier haben, nach oben schnellt. Der Grund daf?r ist eigentlich ganz simpel: Weil sie wachsen wollen. Daf?r ben?tigen sie Kapital. Und da ist es bei zunehmender Konkurrenz im Kampf um Geldgeber ganz nat?rlich, eine Internationalisierung in den Fokus zu r?cken. Was jedoch nicht hei?t, dass sich jedes Start-up f?r eine "Auswanderung" eignet. Das wird bisweilen zu undifferenziert betrachtet.

Welches Start-up ist denn f?r ein Auslandsgesch?ft geeignet, welches nicht?
Wer sich zuhause einen Namen gemacht hat, strebt mit seinem Produkt oder auch seiner Dienstleistung ins Ausland. So weit so gut. Allerdings trennt sich im Prinzip schon im Anfangsstadium schnell die Spreu vom Weizen. Nat?rlich spielt hier eine Rolle, ob das Produkt zum Zielmarkt passt. Dar?ber hinaus kommt jedoch etwas Entscheidendes hinzu: die fr?hzeitige Ausrichtung des Unternehmens. Nach unserer Erfahrung hat der Gr?nder definitiv mehr Erfolg beim Auslandsgesch?ft, der von Anfang an ein internationales Engagement auf dem Zettel hatte. Dabei geht es darum zu pr?fen, ob und wie sich ein Produkt oder eine Dienstleistung international verwerten l?sst. Ist das technisch m?glich? Ist das sprachlich m?glich? Und dann muss der Businessplan entsprechend konzipiert sein.

Das f?ngt schon mit den Recherchen und ?berlegungen zum Namen des Unternehmens oder seines Produkts an. Der muss global funktionieren. Nur wenige Gr?nder werden sp?ter im Ausland mit einem neuen Logo an den Start gehen wollen, weil sich der urspr?ngliche Name nicht vermarkten l?sst, weil er sprachlich oder kulturell nicht passt. Besonders was die internationale Namensgebung bei Automarken betrifft, spucken die Internetsuchmaschinen eine Vielzahl an interkulturellen PR-Unf?llen aus. Die Kosten einer sp?teren Namens?nderung kann ein Kfz-Riese nat?rlich besser wegstecken als ein aufstrebendes Jungunternehmen.

Welche besonderen Bedarfe haben Start-ups auf dem Weg ins internationale Gesch?ft?
Nicht wenige Start-ups haben einen ganz bestimmten neuen Markt im Visier. Um hier erfolgreich Fu? fassen zu k?nnen, sollten sie unbedingt einen internationalen Partner oder Mitarbeiter mit an Bord haben.

Wer noch keinen hat, muss auf Partnersuche gehen. Gegebenenfalls auch im Zielland. Da gehen Start-ups nach unserer Erfahrung mit viel weniger Ber?hrungs?ngsten ans Werk als herk?mmliche Unternehmen. Daneben sind die Anforderungen an rechtliche Unterst?tzung nicht zu untersch?tzen. Und dass ein Start-up vor Ort als Unternehmen eingetragen ist, ist oft Voraussetzung daf?r, F?rdermittel im Zielland zu erhalten. Auch f?r die Unternehmensregistrierung ist oft ein lokaler Partner erforderlich.

Was sollten Start-ups bei der L?nderwahl beachten?
F?r die Auswahl des Ziellandes gibt es die unterschiedlichsten Kriterien. Passt das Produkt oder hat der Gr?nder eine besondere Affinit?t zu dem Land? Oder locken dort spendable Investoren? Nach unserer Erfahrung geht die Reise bislang meist in Richtung Standort des Investorenkapitals. Allerdings d?rfte sich das in Zukunft eher dahin ver?ndern, dass sich Start-ups bei ihrer internationalen Ausrichtung st?rker dahin orientieren, wo ein Top-Absatzmarkt ist. Das liegt daran, dass die internationale Vernetzung daf?r sorgt, dass Risikokapital st?rker auch ?ber Grenzen hinaus flie?t. Man muss dem Geld also nicht mehr unbedingt hinterher auswandern. Dazu kommt, dass in einigen L?ndern rein lokal orientierten Wagniskapitalgebern tendenziell eine Zur?ckhaltung gegen?ber ausl?ndischen Start-ups nachgesagt wird.

Welche besonderen Hilfen und F?rderungen gibt es?
Bei uns in Deutschland gibt es immer mehr ?ffentliche und private Inkubatoren und Acceleratoren, die international ausgerichtet und vernetzt sind. Und innerhalb dieser Netzwerke k?nnen Start-ups ihre F?hler mit ?berschaubarem Aufwand auch nach neuen M?rkten und internationalen Partnern ausstrecken. Im Ausland stehen nicht selten staatliche F?rderprogramme auch f?r ausl?ndische Gr?nder offen. Allerdings ist die Gew?hrung von staatlichen F?rdermitteln oft an bestimmte Branchen gekn?pft. Beispielsweise dort, wo ein besonderer Bedarf an Fintech-L?sungen oder digitalen High-Tech-Anwendungen besteht. Einige L?nder haben auch vereinfachte Visamodalit?ten f?r Gr?nder in technologischen Bereichen eingerichtet. Besondere Starthilfen f?r deutsche Gr?nder gibt es beispielsweise in den USA. Da gibt es zum einen den "German Accelerator Tech und Life Sciences" (www.germanaccelerator.com), zum anderen das F?rderprogramm "STEP USA" (www.stepusa.io) in Form eines regelm??igen Boot Camps der Deutsch-Amerikanischen Handelskammer in New York.

Welche besonderen Probleme k?nnen f?r Start-ups im Ausland auftreten? Wie kann man die l?sen?
Start-up-Gr?nder sind oft ?berrascht, dass ihnen auf dem Weg in neue M?rkte kein roter Teppich ausgerollt wird, sondern dass sie sich im Prinzip nicht von klassischen Unternehmen unterscheiden. Das hei?t: Start-ups kommen um die normalen Spielregeln des Auslandsgesch?fts nicht herum: Zielmarkt und Konkurrenz analysieren, rechtliche Rahmenbedingungen und Vorschriften z.B. zur Etikettierung kl?ren usw. M?rkte, auf denen man einen langen Atem braucht, passen gar nicht zum Gr?ndertraum vom schnellen Erfolg. Gerade bei einem ?Ausw?rtsspiel? stehen erst einmal l?stige Hausaufgaben an, die Zeit und Geld verschlingen.