Versuchen Sie nicht, bisherige Marketing- oder Vertriebskonzeptionen einfach ins Ausland zu ?bertragen. Jeder Markt ist anders. Vor allem verschreibungspflichtige Arzneimittel beispielsweise d?rfen in Deutschland nur ?ber Apotheken verkauft werden. Die meisten US-amerikanischen Apotheken finden sich in einer Ecke des Drugstores mit einem ?Prescriptions?- Schalter, an dem verschriebene Arzneimittel ausgegeben werden. Arzneimittel, die nicht verschreibungspflichtig sind, kann man auch in Superm?rkten oder an Tankstellen kaufen. Wie auch immer: Der Vertrieb entscheidet vor allem ?ber den Erfolg des Auslandsgesch?ftes. Was n?tzt das beste Produkt, wenn es Ihre Kunden nicht erreicht? Oder das Auslandsgesch?ft wegen der hohen Vertriebskosten kaum lohnt?
Generell unterscheidet man zwischen direktem und indirektem Export. Beim direkten Export treten Sie selbst mit einem Abnehmer im Ausland in Kontakt. Beim indirekten Export liefern Sie an einen Abnehmer, der dann seinerseits Ihr Angebot in den ausl?ndischen Zielmarkt bringt. Damit verbunden sind jeweils unterschiedliche Kosten, Chancen und Risiken.
Importeur
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland. Was? Er kauft Ihre Ware und verkauft diese dann auf eigene Rechnung weiter. Wie? Ware der Konkurrenz sollte er m?glichst nicht vertreiben, um Ihren Absatz nicht zu schm?lern. Wenn er dazu nicht bereit ist, sollten Sie nach einer Alternative Ausschau halten.
Besondere Vorteile:
keine Investitionen f?r den Vertriebsaufbau n?tig
geringer Arbeitsaufwand f?r den Vertrieb
unternehmerisches Risiko ist beim Importeur
Besondere Nachteile:
Schwierigkeit, einen Importeur zu finden, der keine Ware der Konkurrenz verkauft
wenig Informations-R?ckfluss ?ber Markt und Kunden
keine (technische) Beratung f?r den Kunden
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Exporteur
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz in Deutschland. Was? Er kauft Ihre Ware und verkauft diese dann im Zielland auf eigene Rechnung weiter. Wie? Einige Exporteure arbeiten nur in einer Branche und vertreiben nur ein Produkt. Die meisten vertreiben mehrere Produkte.
Besondere Vorteile:
in der Regel leicht zu finden, da im Inland ans?ssig
keine Investitionen f?r den Vertriebsaufbau n?tig
geringer Arbeitsaufwand f?r den Vertrieb
unternehmerisches Risiko ist beim Exporteur
Besondere Nachteile:
Schwierigkeit, einen Exporteur zu finden, der keine Ware der Konkurrenz verkauft
er kauft Ihre Waren nur bei Nachfrage im Zielland (also keine kontinuierliche Vertriebsm?glichkeit)
wenig Informations-R?ckfluss ?ber Markt und Kunden
? keine (technische) Beratung f?r den Kunden
Weitere Informationen Industrie- und Handelskammer (IHK): www.ihk.deBranchenverzeichnisse
Handelsvertreter
Wo? Er ist im Zielland selbst?ndig (anders als der angestellte Handelsreisende). Was? Er vermittelt Exportgesch?fte f?r Ihr und ggf. auch f?r andere Unternehmen. Wie? In der Regel erh?lt er bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
Besondere Vorteile:
keine Fixkosten f?r Gehalt
keine Investitionen f?r den Vertriebsaufbau n?tig
gro?e Kundenn?he durch viele Kundenkontakte
geringer Arbeitsaufwand f?r den Vertrieb
Besondere Nachteile:
unternehmerisches Risiko bei Ihrem Unternehmen
bei Alleinvertretung Ihres Unternehmens hohe Kosten
kaum Zugang zu Kleinkunden, da der Handelsvertreter eher an Gro?kunden interessiert ist
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverb?nde f?r Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH): www.cdh.de
Handelsreisender
Wo? Er ist ?normaler? Angestellter Ihres Unter-nehmens (anders als der selbst?ndige Handelsvertreter). Was? Er arbeitet im Zielland, bahnt exklusiv nur f?r Sie Exportgesch?fte an und schlie?t sie auch ab. Wie? Er erh?lt eine Grundver-g?tung und bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
Besondere Vorteile:
gro?e Kundenn?he
guter Informations-R?ckfluss ?ber Markt und Kunden
direkte Vertriebssteuerung
exklusive Bindung an Ihr Unternehmen
Besondere Nachteile:
unternehmerisches Risiko bei Ihrem Unternehmen
hohe Fixkosten, die sich erst bei gro?en Absatzmengen rentieren
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Vertragsh?ndler
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland. Was? Er kauft Ihre Ware und ver?u?ert sie auf eigene Rechnung weiter. Wie? Es bestehen besondere vertragliche Bindungen zu Ihrem Unternehmen. Vertraglich kann u.a. vereinbart werden, dass der H?ndler nur Ihre Waren f?hrt, bestimmte Lieferungs- und Zahlungsbedingungen erf?llt sowie Serviceleistungen erbringt. Daf?r r?umen Sie ihm z.B. Gebietsschutz ein und erlauben ihm, unter seinem Namen oder Markenzeichen aufzutreten.
Besondere Vorteile:
exklusive Bindung an Ihr Unternehmen
feste Anlaufstation im Zielland
Besondere Nachteile:
Sie sind vom unternehmerischen Engagement des Vertragsh?ndlers abh?ngig
Schwierigkeit exklusiven Vertragsh?ndler zu finden, zu Beginn meist keine Alleinvertretung
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Kommission?r
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland. Was? Er verkauft die Ware verschiedener Auftraggeber. Die Ware ist dabei schon bei ihm vor Ort (anders als bei den Partnern, die nur Gesch?fte vermitteln oder Ihnen Ihre Ware abkaufen, um sie weiter zu verkaufen). Wie? Er erh?lt bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
Besondere Vorteile:
keine Investitionen f?r den Vertriebsaufbau n?tig
geringer Arbeitsaufwand f?r den Vertrieb
Besondere Nachteile:
unternehmerisches Risiko bei Ihrem Unternehmen
besonderes Vertrauensverh?ltnis n?tig, da der Kommission?r bereits ?ber Ihre Ware verf?gt
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Direktvertrieb an Endverbraucher
Was? Sie oder Mitarbeiter Ihres Unternehmens besuchen und beliefern Ihre Kunden vor Ort pers?nlich. Wie? Der Direktvertrieb bietet sich bei erkl?rungsbed?rftigen oder nach Kundenwunsch gefertigten Produkten an.
Besondere Vorteile:
keine Kosten f?r Vertriebspartner
direkte Vertriebssteuerung
gro?e Kundenn?he
keine Gewinnteilung mit Vertriebspartner
alleinige Kontrolle der Preise
Besondere Nachteile:
geringer Verteilungsgrad ohne gro?es Vertriebsnetz
hohe Anlaufkosten (Werbung, Au?endienst)
Weitere Informationen: Industrie- und Handelskammer (IHK): www.ihk.de Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Gro?h?ndler
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz in Deutschland oder im Zielland. Was? Er eignet sich f?r gro?e Warenmengen (z.B. Lebensmittel-, Schuh- und Textilgro?handel, Abholgro?handel). Wie? Er verf?gt meist ?ber gro?e Lagerm?glichkeiten und einen entsprechenden Fuhrpark.
Besondere Vorteile:
bestehendes weites Vertriebsnetz
Besondere Nachteile:
hohe Margen f?r die Nutzung des weiten Vertriebsnetzes
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Lizenzvergabe
Was? Sie ?berlassen einem Unternehmen im Zielland das Recht, Ihr Produkt zu produzieren und zu verkaufen. Wie? Die Lizenznehmer produzieren und verkaufen auf eigene Rechnung. Lizenzvergaben kommen f?r Unternehmen in Frage, die sich selbst (noch) nicht im Au?enhandel engagieren wollen.
Besondere Vorteile:
geringe Kosten f?r Vertriebspartner
kein Arbeitsaufwand f?r den Vertrieb
gro?e Kundenn?he durch ausl?ndischen Lizenznehmer
unternehmerisches Risiko bei Lizenznehmer
Besondere Nachteile:
geringer unternehmerischer Einfluss auf Lizenznehmer
Verlust exklusiver Rechte und von Know-how
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
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