Internationalisierung von Start-ups

German Accelerator Southeast Asia:
Interview mit Claus Karthe, CEO beim German Accelerator Southeast Asia

Was macht S?dostasien so interessant f?r Start-ups aus Deutschland?
Da gibt es mehrere Aspekte: Zun?chst einmal ist S?dostasien eine sehr wachstumsstarke Region. Es gibt eine relativ junge Bev?lkerung, es gibt sehr viele Start-ups, die hier aktiv sind. Hinzu kommt, dass die Nutzung digitaler Medien sehr weit verbreitet ist und es ein enormes Interesse gibt, neue Dinge auszuprobieren. Vor allem Singapur bietet da ein tolles Umfeld, insbesondere weil sich Unternehmen hier in einem absolut rechtssicheren Raum bewegen k?nnen und es sehr einfach und kosteng?nstig ist, sich niederzulassen. Das hat letztlich auch dazu gef?hrt, dass das BMWi den Standort Singapur ausgew?hlt hat und wir hier den German Accelerator Southeast Asia aufgebaut haben.

Wie reagiert man in Singapur auf deutsche Start-ups?
Ungeheuer gut. Deutsch zu sein, ist hier ein echter Bonus. Man besitzt automatisch einen Vertrauensvorschuss. Man merkt das in Meetings, wenn man jemanden treffen oder mit einem Unternehmen zusammenkommen m?chte. Ich denke, die Leute hier sehen in Deutschland Innovation, die sehen Zuverl?ssigkeit und Pr?zision. Dazu geh?rt auch, klar zu sagen, was geht oder was nicht geht. Dieser Respekt gilt ?brigens gleicherma?en gegen?ber Gr?ndern als auch gegen?ber Gr?nderinnen aus Deutschland. Nur: Die Deutschen sind zwar in der Regel stark im Produkt, k?nnen sich aber ? anders als die Amerikaner ? leider nicht ganz so gut verkaufen. Deshalb besteht eine unserer Hauptaufgaben darin, den deutschen Start-ups zu zeigen, wie sie ihre Value Proposition besser pr?sentieren k?nnen.

Das hei?t, es kommt aufs pers?nliche Auftreten an?
Es gibt eine Grunderwartung, die f?r alle L?nder S?dostasiens gilt. Die lautet: Unternehmerinnen und Unternehmer m?ssen die Umgangsformen, die in der asiatischen Kultur oder Businesskultur ?blich sind, beherrschen und respektieren. In den USA stellt man in einem Business-Meeting in drei Minuten fest, ob man etwas gemeinsam hat oder nicht. Und dann ist das Meeting entweder zu Ende oder es geht weiter. Dieses Verhalten w?re in Asien total kontraproduktiv. Hier muss ich erst einmal sehr viel Zeit investieren, um ?berhaupt eine Vertrauensbasis zu schaffen. In Asien verkauft man einfach selten ?ber das Produkt, sondern eigentlich immer ?ber die Beziehung.

Wie man diese Beziehungen aufbaut, lernen die Teilnehmer zum Beispiel bei Ihnen. Wie sieht insgesamt die Unterst?tzung durch den German Accelerator Southeast Asia aus?
Unsere Mission ist es, den Start-ups bei der Go-to-Market-Strategie und beim Product-Market-Fit zu helfen. Wir haben in der Regel vier bis sechs Teilnehmer in einer Runde. Die werden von verschiedenen Mentoren betreut, wobei ein Senior-Executive den Lead ?bernimmt. In der Regel handelt es sich dabei um einen Vertreter aus der Industrie. Damit stehen den Start-ups Coaches und Sparring Partner zur Verf?gung, die die jeweilige Branche und den entsprechenden Markt kennen und nat?rlich ?ber jede Menge Kontakte verf?gen. Bei spezifischen Problemen, sei es rechtlicher oder technischer Art, ziehen wir au?erdem bei Bedarf Fachleute hinzu. Au?erdem arbeiten wir sehr gut mit den verschiedenen Digital-Ministerien der ASEAN L?nder wie Enterprise Singapore oder MDEC in Malaysia sowie den Au?enhandelskammern zusammen und werden von diesen Institutionen tatkr?ftig unterst?tzt.

Dar?ber hinaus arbeiten Sie mit sogenannten Connector-Mentors zusammen.
Ja, die sind vor Ort in Thailand, Indonesien, Malaysia und den anderen L?ndern und ?ffnen praktisch die T?r zu den asiatischen Konglomeraten. In Asien ist es ja so, dass ganze Industriebereiche in der Hand von Familienunternehmen sind. Die haben eine Bank, ein Telekommunikationsunternehmen, eine Supermarktkette und was sonst noch alles. Das bedeutet, wir m?ssen unseren Start-ups Zugang zu diesen Unternehmen verschaffen, um ihnen den Zugang zum Markt zu erm?glichen. Und genau darum k?mmern sich unsere Connector-Mentors.

Die zentrale Anlaufstelle des GASEA hat ihren Sitz in Singapur, bei Ihnen und Ihren drei Kollegen. Was sind Ihre Aufgaben?
Bei uns laufen alle F?den zusammen. Wir stellen den Kontakt f?r die Start-ups zu den Mentoren, den Investoren und weiteren Ansprechpartnern her. Dank unserer langj?hrigen unternehmerischen und landesspezifischen Erfahrungen k?nnen wir den Teilnehmern mit Rat und Tat zur Seite stehen. Wir bieten Pitch-, Media- oder auch interkulturelle Trainings an und zeigen den Teilnehmern, wie man Strategieprozesse entwickelt. In unserem B?ro in Singapur stellen wir den Start-ups B?rofl?chen zur Verf?gung und k?mmern uns um Unterst?tzungsangebote vor Ort in den verschiedenen L?ndern. Zu dem Zweck haben wir zum Beispiel mit allen Regierungsorganisationen in Vietnam, Thailand, Malaysia, Indonesien und Singapur Vertr?ge abgeschlossen.

Wie sieht die Unterst?tzung durch die L?nder aus?
Unsere Teilnehmer k?nnen sich zum Beispiel kostenfrei auf Messen pr?sentieren, um mit inl?ndischen Unternehmern in Kontakt zu kommen. In Thailand sind gerade die gro?en Unternehmen sehr an deutscher Technologie interessiert, so dass uns die thail?ndische Regierung vor Ort unterst?tzt und zum Beispiel kostenfreie B?rofl?chen zur Verf?gung stellt. Auch L?nder wie Indonesien, Vietnam oder Malaysia sind sehr kooperativ und hilfsbereit.

Sie haben auch Kontakt zu Investoren aus Asien?
Als Accelerator haben wir mit asiatischen und deutschen Investoren Vertr?ge. Der Vorteil ist, dass wir auf diese Weise einerseits von interessanten Start-ups in Deutschland erfahren, die ein Produkt haben, das vielleicht auch f?r Asien interessant ist. Andererseits haben wir Start-ups im Programm, die eventuell f?r unsere Investoren interessant sind. Dabei gibt es keine Unterschiede zwischen asiatischen und deutschen Kapitalgebern, was die Kriterien f?r ein finanzielles Engagement betrifft. Investoren in Asien erwarten allerdings, dass das Start-up eine Dependance, zumindest aber einen Ansprechpartner hier permanent vor Ort hat. In dem Zusammenhang w?rde ich gerne daf?r pl?dieren, dass sich mehr deutsche Gr?nderinnen und Gr?nder mit dem Gedanken anfreunden, einen asiatischen Teampartner mit an Bord zu nehmen. Da gibt es leider, trotz der vielen Vorteile, immer noch Vorbehalte. Die Variante, dass ein Start-up in Deutschland ans?ssig ist und vielleicht einmal im Monat nach Asien fliegt, um hier Gesch?fte zu machen, wird jedenfalls weder von den Kunden noch von den Risikokapitalgebern unterst?tzt.

Quelle und Langfassung: www.exist.de