Gesch?ftsmodellentwicklung im Mittelstand

Welche Produkte oder Gesch?ftsfelder sind f?r Sie in Zukunft besonders interessant?

Die Leistungspotenzial-Analyse erlaubt es Ihnen, gemeinsam schrittweise das Bild dar?ber zu sch?rfen, welche Kombination von Angeboten in Zukunft f?r das Unternehmen am sinnvollsten erscheint. Hierf?r werden verschiedene Einflussgr??en, vom Umsatz ?ber den Ertrag, die strategische Bedeutung bis hin zu Aufwand und Risiko in die Betrachtung einbezogen. Das Tool kann flexibel auf unterschiedlichen Ebenen ansetzen, es k?nnen demzufolge etwa Produkte, Produkt- Markt- Kombinationen oder Gesch?ftsfelder eingeordnet und analysiert werden.

Schritt 1: Legen Sie mit den Teilnehmern fest, auf welcher Ebene Sie die Betrachtung anlegen wollen. M?gliche Ebenen sind beispielsweise die Gesch?ftsfelder, die Produkt-Markt-Kombinationen oder die einzelnen Produkte. Die Wahl der Flugh?he ist unter anderem davon abh?ngig, wie viele Gesch?ftsfelder in die Betrachtung einbezogen werden sollen, wie stark das Produktportfolio ausdifferenziert ist und wo noch ein gro?er Kl?rungsbedarf besteht.

Schritt 2: Nehmen Sie gemeinsam die einzuordnenden Einheiten ? am besten auf Klebezetteln ? auf.

Schritt 3: Ordnen Sie diese Einheiten gemeinsam in dem ersten Portfolio, dem Werterzeuger-Wertvernichter-Portfolio, ein (siehe S. 98).

Schritt 4: Nehmen Sie das Gesamtergebnis des ersten Portfolios mit in das n?chste Portfolio ?Marktattraktivit?t? und ?bertragen Sie es auf der horizontalen Achse und ?berpr?fen Sie das Ergebnis mit den Teilnehmern. Anschlie?end bitten Sie den Teilnehmerkreis, auf der vertikalen Achse die Elemente anhand ihrer k?nftigen wirtschaftlichen Bedeutung, analog zum Heute, gem?? des zu erwartenden Umsatz- und Gewinnanteils einzusch?tzen und abzutragen. Ob und inwieweit sie dabei tendenziell dem Umsatz- oder dem Gewinnaspekt mehr Bedeutung beimessen, ist keine objektiv beantwortbare Frage, sondern eine individuell vom Gesch?ftsf?hrer oder im Teilnehmerkreis zu treffende Entscheidung. Nehmen Sie sich auch hier ausreichend Zeit f?r die Reflexion des Ergebnisses.

Schritt 5: Beginnen Sie nun mit der Bewertung der zu erwartenden Preise ? ausgedr?ckt ?ber die Achsen (zu investierender) Aufwand und (zu bef?rchtendes) Risiko. Ma?stab ist das Ergebnis des vorherigen Portfolios.

Schritt 6: F?hren Sie nun beide Betrachtungen im Nutzen-Preis-Portfolio zusammen. Auf der x-Achse ?bernehmen Sie das Gesamtbild des Preisportfolios und auf der y-Achse das Gesamtergebnis des Marktattraktivit?tsportfolios.

Im Groben ergeben sich vier Felder:

• das Tafelsilber, das Attraktivit?t bei gleichzeitig ?berschaubarem Aufwand und Risiko verspricht,
• die niedrig h?ngenden Fr?chte, bei denen mit ?berschaubarem Aufwand ein geringer Nutzen zu erzielen ist,
• die dicken Bretter, bei denen eine gro?e Chance mit geh?rigem Aufwand und/oder Risiken erkauft werden muss,
• die Sorgenf?lle, bei denen es intensiv zu pr?fen gilt, ob der zu erwartende Preis tats?chlich den ?berschaubaren Nutzen rechtfertigt.

Ein weiteres Hilfsmittel zur Bewertung des Gesamtbildes ist die Linie in der Mitte, die einzusch?tzen hilft, ob und inwieweit ein positives oder negatives Nutzenverh?ltnis besteht. Entscheidend ist an dieser Stelle, das Gesamtergebnis nochmals gemeinsam kritisch zu ?berpr?fen und es dort zu korrigieren, wo es nicht passend erscheint. Diskutieren Sie dabei das entstandene Bild, gehen Sie die Positionierung der einzelnen Einheiten noch einmal durch und hinterfragen Sie, ob das Ergebnis stimmig erscheint. Diskutieren Sie im Teilnehmerkreis, welche Schl?sse aus diesem Bild folgen m?ssten und wo gegebenenfalls noch Unsicherheiten und Kl?rungsbedarf bestehen. Dabei k?nnen neben den in die Bewertung einbezogenen Faktoren auch weitere Aspekte, wie m?gliche Synergien, eine Rolle spielen. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit f?r diese Diskussion und halten Sie das Gesamtergebnis im Bild (zum Beispiel als Clusterungen) oder verschriftlicht fest.