Gesch?ftsmodellentwicklung im Mittelstand

Schritt 1: Beginnen Sie mit der Frage: ?Warum kauft der Kunde ein Produkt wie unseres?? Das ist etwas vollkommen anderes als ?Warum kauft der Kunde unser Produkt??, denn sie richtet den Fokus darauf, dass ein Abnehmer der Leistung immer auch die Leistungen der Konkurrenz im Blick hat. Alle Antworten, auf die sich der gesamte Kreis einigen kann, werden auf jeweils einer Karte festgehalten.

Wichtig ist, dass die notierten Aspekte m?glichst pr?zise beschrieben und untereinander gut abgegrenzt sind. Um eine gewisse Handhabbarkeit zu gew?hrleisten und sicherzustellen, dass sich der Teilnehmerkreis nicht in Details verliert, sollte die Sammlung nicht mehr als zw?lf Faktoren, eher weniger beinhalten. Der Preis ist dabei explizit ausgeklammert, da er auf einer anderen Betrachtungsebene liegt.

Schritt 2: Gewichten Sie mit den Teilnehmern die Aspekte so, dass sie in der Summe 100 ergeben: Welche Aspekte sind dem Kunden besonders wichtig, welche weniger? Dies hat eine sp?rbar bereinigende Form und l?dt dazu ein, unterschiedliche Standpunkte auszutauschen.

Schritt 3: Definieren Sie drei Wettbewerber, die stellvertretend f?r den gesamten (potenziellen) Wettbewerberkreis stehen. Hier ist eine gute Mischung gefragt, die das Spektrum exemplarisch abbildet und deren Marktposition einsch?tzbar ist.

Schritt 4: Lassen Sie die Teilnehmer die eigene Wettbewerbsposition pro kaufentscheidendem Faktor in einer einfachen F?nferskala einsch?tzen: ausgepr?gter Wettbewerbsvorteil; einfacher Wettbewerbsvorteil; neutral beziehungsweise weder-noch; einfacher Wettbewerbsnachteil; ausgepr?gter Wettbewerbsnachteil.

Schritt 5: ?bertragen Sie die Ergebnisse in das Portfolio, das der relativen Bewertung im Wettbewerbsvergleich die Gewichtung aus Kundensicht gegen?berstellt, wodurch vier Quadranten mit unterschiedlichen Bedeutungen hervorgehen:

• Hoher Kundennutzen und hohe Bewertung im Wettbewerbsvergleich: Im oberen rechten Viertel sind echte St?rken der betrachteten Leistung im Sinne von Alleinstellungsmerkmalen zu finden. Hier gilt stets: Leistungsvorteile ausbauen oder mindestens halten.
• Hoher Kundennutzen und niedrige Bewertung im Wettbewerbsvergleich: Im unteren rechten Viertel finden sich echte Schw?chen der betrachteten Leistung. Hier hat der Wettbewerb die Nase vorn. Die Besch?ftigung mit dem Ausbau dieser Aspekte ist meist sinnvoll.
• Niedriger Kundennutzen und hohe Bewertung im Wettbewerbsvergleich: Das obere linke Viertel enth?lt Faktoren, die dem Kunden nicht wichtig zu sein scheinen. Falls sie nicht auf andere Faktoren mit h?herem Nutzen einzahlen, stellen sie h?ufig Kostenpotenziale dar.
• Niedriger Kundennutzen und niedrige Bewertung im Wettbewerbsvergleich: Unten links finden sich schlie?lich vergleichsweise unerhebliche Aspekte. Meist lohnt sich die Besch?ftigung mit ihnen nicht. 

Schritt 6: Das so skizzierte Bild ist jedoch nicht Ergebnis, sondern nur Grundlage einer weiterf?hrenden Diskussion. Ein wirklich aussagekr?ftiges Bild entsteht erst, wenn Sie zun?chst das Gesamtergebnis in einer Diskussion auf Plausibilit?t ?berpr?fen, korrigieren und daraufhin im Hinblick auf strategische Herausforderungen interpretieren.