Die Lead-User-Methode

Die Welt aus den Augen der Kunden sehen zu lernen und diese Perspektive von Anfang bis Ende in den Innovationsprozess konsequent zu integrieren, wird zunehmend erfolgsentschiedend. Denn viele neue Produkte werden vom Markt nicht angenommen. Die Zahlen sind erschreckend: Die Floprate liegt im Investitionsg?terbereich zwischen 20 und 40 Prozent. Im Konsumg?terbereich betr?gt sie sogar zwischen 30 und 90 Prozent. Ma?geblich verantwortlich f?r das Scheitern sind (vgl. Reichwald et al. 2007)

• technische Probleme gepaart mit Managementfehlern sowie
• insbesondere eine unzureichende Markt- und Kundenorientierung.

Gleichzeitig steigt der Innovationsdruck st?ndig. Ein m?glicher Ausweg: Eine st?rkere Integration der Kunden bereits in den fr?hen Phasen des Innovationsprozesses.

Nur die wenigsten Kunden sind aber in der Lage, innovative und zukunftstr?chtige Ideen zu entwickeln. Deshalb setzt die Lead-User-Methode darauf, nur besonders fortschrittliche Nutzer, sogenannte Lead-User, in den Innovationsprozess einzubeziehen.

Wer sind die Lead-User?

Solche Lead-User besch?ftigen sich in besonderer Weise mit einem Produkt oder Anwendungsfeld und schaffen eigene L?sungen f?r ihre Bedarfe, die vom Markt noch nicht gestillt werden. Sie sind ihrer Zeit voraus und daher in der Lage, bereits heute Bed?rfnisse zu identifizieren, die ?bermorgen auch im Massenmarkt eine wichtige Rolle spielen werden. Ein Lead-User besitzt seine besondere Eigenschaft deshalb in der Regel nur f?r ein bestimmtes Produkt oder Themenfeld und ist nicht universell einsetzbar.

Lead-User m?ssen nicht, wie der Name es suggeriert, einzelne Individuen (zum Beispiel Bastler oder die Leiter von Diskussionsgruppen) sein, es kann sich dabei auch um Unternehmen oder andere Institutionen handeln, die besonders fr?h mit einer bestimmten Problemstellung konfrontiert werden.
Au?erdem m?ssen sich Lead-User nicht zwingend im Zielmarkt bewegen. Sie k?nnen auch aus analogen M?rkten oder aus g?nzlich anderen Anwendungsfeldern stammen, in denen eine ?hnliche Technologie Verwendung findet oder vergleichbare Problemstellungen und Bed?rfnisse vorherrschen.

Merkmale von Lead-Usern

Nach L?thje qualifizieren sich Lead-User indem sie

• neue Bed?rfnisse empfinden und
• mit den bestehenden Angeboten unzufrieden sind.

Dar?ber hinaus sollten sie aber auch ?ber ausreichend Kenntnisse verf?gen, um an neuen L?sungen mitarbeiten zu k?nnen. Das hei?t umfassendes

• Verwendungswissen durch die intensive Nutzung aber
• auch eher technisches Objektwissen besitzen.

Gassmann nennt dar?ber hinaus zahlreiche Kriterien anhand derer man einen geeigneten Lead-User ausw?hlen kann. Dazu z?hlen, um nur einige zu nennen:

1. Technologief?hrer (Trends beeinflussen)
2. Marktf?hrer (Marktmacht)
3. Trendsetter
4. Meinungsf?hrer
5. Standardgeber / Code Setter
6. Renommee/Reputation
7. Vertrauensbasis/positive Erfahrungen
8. geographische N?he
9. Branchenrepresentativit?t
10. Komplement?re Kompetenzen/Interessen
11. Produktkompetenz

Die Lead-User-Methode

Um Lead-User gezielt in den Innovationsprozess integrieren zu k?nnen, empfiehlt sich ein bestimmtes Vorgehen, die Lead-User-Methode. Sie beinhaltet vier Schritte:

1. Ziele und Suchfelder f?r Innovationen definieren,
2. Trends durch Experten identifizieren,
3. Lead-User finden und
4. Ideen entwickeln  

Schritt 1: Ziele und Suchfelder definieren

Am Anfang steht die Bildungen eines bestenfalls interdisziplin?r besetzten Teams. Es sollten Vertreter der Fertigung, des Marketings, des Vertriebs sowie der FuE mit dabei sein. Das beugt der Ablehnung externer Ideen, dem sogenannten ?Not Invented here Syndrom? vor. Die Teammitglieder k?nnen zu einem sp?teren Zeitpunkt auch als wichtige Promotoren die Durchsetzung der erarbeiteten Konzepte unterst?tzen.

Kernaufgabe dieser Phase besteht allerdings in der Identifikation eines vielversprechenden Suchfeldes und einer Zielformulierung. Ein Suchfeld grenzt den Bereich ein, in dem nach einer neuen Idee gesucht werden soll. Die Zielformulierung legt dar?ber hinaus die gew?nschten Rahmenbedingungen, wie etwa die angestrebte Innovationsh?he fest.

Schritt 2: Trends durch Experten identifizieren

In einem weiteren Schritt wird das definierte Suchfeld weiter eingegrenzt. Das Team steht dabei vor der Aufgabe, sich mit Hilfe intensiver Recherchen und der Konsultation von Experten m?glichst genau ?ber das Suchfeld zu informieren. Ziel ist es, wichtige Trends aufzusp?ren um daraus geeignete Anhaltspunkte f?r die Suche nach passenden Lead-Usern zu gewinnen.  

Schritt 3: Lead-User finden

Auf diesen Informationen aufbauend l?sst sich ein m?glichst genaues Bild in Frage kommender Lead-User, ihrer Charakteristika und m?gliche Suchorte ableiten.
Die zentrale Schwierigkeit besteht darin, solche au?ergew?hnliche Personen zu finden. W?hrend es im Investitionsg?terbereich noch relativ unproblematisch sein kann, die relevanten Lead-User zu benennen, setzt dies in der Regel im Konsumg?terbereich eine intensive Suche voraus.

Schritt 4: Konzepte entwickeln

War die Suche von Erfolg gekr?nt, kann die Planung und Durchf?hrung der eigentlichen Ideenfindung beginnen. In der Regel geschieht dies im Rahmen eines oder mehrerer Workshops mit Mitarbeitern und Lead Usern. Hierf?r gilt es, im Vorfeld die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen. Dazu z?hlt unter anderem ein wertsch?tzendes und motivierendes Umfeld vorzubereiten sowie die rechtlichen Rahmenbedingungen im Vorfeld zu kl?ren, etwa durch eine Geheimhaltungsvereinbarung und die Abtretung der Verwertungsrechte. Das Ergebnis sind mehr oder weniger fertige Konzepte, die unternehmensintern aufgegriffen und verfeinert werden m?ssen. Abschlie?end ist jedoch zu pr?fen, ob die von den Lead-Usern erarbeiteten Konzepte auch f?r den durchschnittlichen Kunden von Interesse sein werden.

Die Lead-User-Methode stellt Ihnen der Leitfaden ?Mit der Lead-User-Methode zum Innovationserfolg?  detailliert  vor.