Wer als Gr?nder bisher gro?e Konsumer-Messen wie die CeBit nur als Besucher kennengelernt hat, fragt sich wahrscheinlich, ob es f?r das eigene Startup ?berhaupt einen Mehrwert hat, sich in so ein Get?mmel zu st?rzen. Beim Umherirren zwischen den lauten, bunten Messest?nden bekannter Marken, die mit allen m?glichen Gimmicks versuchen, die Besucher auf ihre St?nde zu locken, k?nnen schon Zweifel aufkommen, ob man hier als kleines Startup ?berhaupt auff?llt.
Wir wollten wissen, wie Startups Messen f?r sich nutzen k?nnen und haben Energiegr?nder vergangene Woche auf der e-world Energy & Water befragt:
- Muss ich mit meinem Startup auf Messen pr?sent sein?
- Brauche ich einen eigenen Stand?
- Wie bereite ich mich vor?
- Was kann ich erwarten?
Hier sind die sechs wichtigsten Tipps f?r einen erfolgreichen Messeauftritt:
1. Kundenkontakt:
Klingt erstmal trivial - denn daf?r sind Messen schlie?lich da. Nur auf welche Messen gehen eigentlich die eigenen (potenziellen) Kunden? Bevor man sich in die Planung st?rzt, lohnt ein kurzer Blick auf das Messeprofil: Welche Zielgruppe spricht die Messe an? Wer sind die Besucher, wer die Aussteller? Decken sich diese Gruppen mit den Kunden, die ich gewinnen will? Auf der e-world sind zum Beispiel Energieversorger vertreten - vom Stadtwerk bis zu den gro?en Vier. Wer diese Gruppe als Kunden gewinnen will, ist hier richtig. Endverbraucher trifft man dort hingegen gar nicht. Wer die von seinem Produkt ?berzeugen will, muss ein anderes Forum nutzentypo3/.
2. Kunden kennenlernen:
Gerade Startups sollten Bedenken, dass "Kundenkontakt" nicht gleich "Verkaufsgespr?ch" hei?t. Messen bieten eine gute Gelegenheit, Kunden live dabei zuzusehen, wie sie das eigene Produkt benutzen. Wie lange brauchen die Nutzer, bis sie das Handling verstehen? Haben sie Verst?ndnisfragen oder sogar Verbesserungsvorschl?ge? Haben sie Probleme oder Bed?rfnisse, die man noch nicht bedacht hatte, f?r die man aber L?sungen anbieten kann?
Auf der Messe haben alle Teammitglieder die Gelegenheit, selbst Gespr?che mit Kunden zu f?hren. Gerade wenn sie sonst keinen Vertrieb machen, hilft ihnen das, besser zu verstehen, wie unsere Kunden unser Produkt nutzen." (Dr. Mark Asbach, pixolus GmbH)
3. Team-Erfahrung:
Tagelang gemeinsam im Kampf um Kundenkontakte am Stand zu stehen, schwei?t ein Team zusammen. Auch ohne Gourmet-Catering und Standparty kann eine Messe zu einem Teambuilding-Event werden. Aber noch wichtiger als dieses Teambuilding ist, dass Messen den Teammitgliedern die Gelegenheit gibt, Kunden live zu erleben und Kundengespr?che zu ?ben. Gerade wenn es im Team eine Aufgabenverteilung gibt, bei der einzelne nur wenig mit Vertrieb besch?ftigt sind, k?nnen Kundenkontakte auf Messen dem Team helfen, eine einheitlicheres Verst?ndnis der Kundenbed?rfnisse zu entwickeln.
4. Planung:
Egal, ob mit eigenem Stand oder nur als Besucher, je besser man einen Messeauftritt plant, umso mehr Nutzen wird man daraus ziehen. Man sollte eine Liste der Firmen oder Personen anlegen, die man im Rahmen der Messe treffen m?chte und sich ?berlegen, warum ein Gespr?ch auch f?r das Gegen?ber interessant sein k?nnte. Wenn m?glich, sollte man m?glichst schon im Vorfeld Termine vereinbaren. Ein angenehmer Nebeneffekt ist au?erdem, dass man wei?, welche St?nde in den weiten, un?bersichtlichen Messehallen wirklich interessant sind. Wenn man die alle besucht hat, kann man beruhigt nach Hause gehen, ohne das nagende Gef?hl, man h?tte etwas Entscheidendes ?bersehen und sollte lieber noch eine weitere Stunde ziellos ?ber die Messe laufen.
5. Messeauftritt:
Muss es wirklich ein eigener Messestand sein? Nicht unbedingt. Ein gut geplanter Tag als Messebesucher kann mit wenigen gr?ndlich vorbereiteten Gespr?chen mehr bringen als mehrere Tage allein an einem tristen, wenig beachteten Stand zu stehen. Eine weitere M?glichkeit, auf die eigene Arbeit aufmerksam zu machen, ist ein Vortrag auf einem der zahlreichen Foren, die viele Verb?nde oder gro?e Firmen auf Messen veranstalten. Wer hier ?ber gute Kontakte verf?gt und interessante Inhalte zu bieten hat, kann so eigene Ideen oder Konzepte einem breiteren Publikum vorstellen.
6. Messestand:
Ein eigener Stand ist eine gute Idee, wenn man dort etwas zeigen kann, was potenzielle Kunden zur Interaktion einl?dt. Das BAFA f?rdert f?r bestimmte Messen den Auftritt von jungen innovativen Unternehmen auf Gemeinschaftsst?nden, so dass man einen Stand schon ab etwa zweitausend Euro bekommt. Auch auf solchen einfachen, meist etwa 10 m? gro?en Messest?nden kann man Tische aufstellen, an denen Nutzer Hard- oder Software einfach mal ausprobieren k?nnen. So hat man die Gelegenheit, mit den Kunden ins Gespr?ch zu kommen und sie besser kennen zu lernen. Sind Produkte erst im Ideenstadium oder handelt es sich um abstrakte Gesch?ftsmodelle, sollte man sehr gr?ndlich ?berlegen, wie es gelingen kann, Kuden an den eigenen Stand zu ziehen. Hat man sich f?r einen Stand entschieden, auf keinen Fall vergessen Gesch?ftskontakte ?ber das Angebot am Stand informieren.
Wir haben immer darauf geachtet, dass Schlagzahl und Kosten unserer Messeauftritte mit der Gesamtentwicklung des Unternehmens Schritt halten. Das bedeutet zum neinen f?r uns, dass wir zu Beginn recht kleine Fl?chen gebucht und nur mit Systemst?den gearbeitet haben. Im Zuge unseres Wachstums haben wir dann auch unsere Messeauftritte professionalisiert, indem wir einen eigenen Stand entwickelt haben (mit www.stilmanipulation.de/), auch ein wenig gr??ere Fl?chen gebucht haben und auf mehr Messen ausgestellt haben. Inzwischen evaluieren wir auch jede Messe hinsichtlich der Leads, die wir auf der jeweiligen Messe generiert haben und entscheiden anhand dieser Kennzahlen ?ber eine Beteiligung an der Messe im Folgejahr.? (Jan Aengenvoort, Next Kraftwerke GmbH)
Haben Sie noch weitere Tipps, die anderen Gr?ndern helfen k?nnen, Ihren Messebesuch erfolgreich zu gestalten? Dann schreiben Sie uns!
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